Ostatnio przeglądaliśmy oferty sprzedaży mieszkań we Wrocławiu na kilku serwisach ogłoszeniowych. Zadanie dla nas było o tyle ciekawe, ponieważ nasz kolega z agencji poszukuje mieszkania do kupna, więc ma ustalone kryteria, które powinna spełniać docelowa nieruchomość. Pomimo, iż wszędzie czytamy, że mamy do czynienia ze zjawiskiem nadpodaży, to jednak znalezienie oferty spełniającej wszystkie wymagania okazało się zadaniem dość trudnym. Oczywiście zjawisko nadpodaży na rynku nieruchomości mieszkaniowych istnieje, ale dotyczy to w większości rynku wtórnego. Po dwóch godzinach selekcji, znaleźliśmy 16 ofert, które na tyle przykuły naszą uwagę, iż wysłaliśmy zapytanie do biur nieruchomości. Do dnia dzisiejszego (13.09.2012), a zaznaczmy, iż minęło ponad 8 dni, tylko jedno biuro nieruchomości skontaktowało się z potencjalnym klientem – czyli z nami. Agent tego biura, pomimo, iż zapytanie zostało przesłane po godzinie 20:00, zadzwonił do nas dnia następnego do południa. Ustaliliśmy dogodny dla nas termin spotkania w lokalizacji wskazanej przez agenta (planowany termin spotkania: 4 dni od daty pierwszego kontaktu agenta).
Wizyta w lokalu
Owego dnia, o godzinie 9.30, spotkaliśmy się agentem w umówionym miejscu, po czym udaliśmy się pod wskazany adres. I tutaj pochwała dla agenta za 90% zgodność prezentowanej nieruchomości z opisem w ofercie. Brakujące 10% to kluczowa dla nas cecha (a raczej niespełnianie jej przez oferowaną nieruchomość) – mianowicie „głośność mieszkania”. Mieszkanie niestety było zlokalizowane przy jednej z ruchliwszych ulic Wrocławia, dlatego też musieliśmy podziękować właścicielowi nieruchomości za poświęcony dla nas czas. Ale zanim wyjdziemy, omówmy zaangażowanie agenta podczas wizyty w lokalu:
– podobnie jak u większości agentów biur nieruchomości, z którymi mieliśmy styczność, nasz agent nie potrafił zaprezentować plusów nieruchomości – brak języka korzyści
– poziom przygotowania agenta z zakresu danych technicznych tj. zakres przeprowadzonych remontów w kamienicy, zakres przeprowadzonych remontów w lokalu, możliwości adaptacyjne nieruchomości – ocena dostateczna
– w większości czasu spędzonego z agentem i właścicielem nieruchomości, agent zachowywał się pasywnie.
Czy mamy przez to rozumieć, że nieruchomości same się sprzedają? Czy potencjalny klient korzystający z usług biura nieruchomości ma zapłacić prowizję z tytułu transakcji tylko dlatego, że wskazano mu konkretny lokal? Niech odpowiedzi dostarczy państwu rynek, który brutalnie i na bieżąco weryfikuje kompetencje pracowników biur nieruchomości. Oczywiście, ktoś może zarzucić, iż agenci przechodzą szkolenia punktowane przez Ministerstwo, mają certyfikaty. Jak najbardziej, tylko nasuwają się tutaj dwa pytania: jaki jest charakter takich szkoleń oraz czy otrzymanie certyfikatu wpłynie na sprzedaż nieruchomości w danym biurze? Jasne, że nie. Gdyby tak było, to każdy kto obronił pracę dyplomową w swojej specjalności i uzyskał tytuł magistra pracowałby w swoim zawodzie, a tak nie jest. Zostawmy jednak ten wątek to kolejnego artykułu i wróćmy do naszego przypadku.
Po wyjściu z mieszkania, w odróżnieniu od większości agentów nieruchomości, nasz agent przeszedł do badania naszych potrzeb, celem dopasowania przyszłych ofert. Plus za zaangażowanie dla agenta, ale sam proces zadawania pytań musi zostać zwieńczony sukcesem. Umówiliśmy się z agentem, że biuro przygotuje oferty spełniające nasze kryteria. Jeszcze tego samego dnia na adres poczty elektronicznej otrzymaliśmy 5 „ofert”, a będąc bardziej precyzyjnym 5 wiadomości zawierających materiały reklamowe.
Dlaczego tak to oceniamy? Ponieważ żadna z pięciu ofert nie spełniała naszych wymagań. Pytanie zatem, czy agent pomimo, iż badał potrzeby, wie czym powinna charakteryzować się oferta szyta na miarę? W odpowiedzi na przesłane materiały reklamowe, ponownie zaznaczyliśmy nasze wymagania. Dzisiaj mija czwarty tydzień od ostatniej wymiany korespondencji elektronicznej, a od agenta brak odzewu. Możemy tylko domyślać się dlaczego agent nie zareagował: albo biuro nie ma ofert, albo nie potrafi opracować oferty. Wg nas przyczyny leżą po stronie biura i agenta.
Reasumując, aktualna sytuacja rynkowa wymusza na branży biur pośrednictwa w transakcjach na rynku nieruchomości ciągłe doskonalenie kompetencji agentów na dwóch poziomach: pracy z potencjalnym klientem podczas wizyty w biurze oraz bezpośredniej pracy w terenie. Nie spodziewajmy się kolejek potencjalnych klientów przed biurem, ponieważ czasy mega popytu nie wrócą, a budowanie strategii sprzedażowej biura nieruchomości tylko na samej wierze, że lepsze czasu powrócą, może zakończyć się kuksańcem od rynku. Jeżeli chcemy być konkurencyjni na swoim rynku, czy to lokalnym, czy też regionalnym, powinniśmy ciągle dbać o swoich agentów, a w szczególności tych początkujących. Przeciętnie, w większych miastach Polski, mamy ponad kilkaset biur nieruchomości, zatem agent, o którego nie zadbamy, zmieni biuro nieruchomości na takie, w którym będzie się rozwijał. W konsekwencji, klient, który nie zostanie potraktowany poważanie przez agenta, zmieni biura nieruchomości na takie, w którym profesjonalizm jest standardem rynkowym.
Korzystając z okazji, zapraszamy państwa do następnego artykułu, który będzie krótką syntezą kompetencji sprzedażowych agentów nieruchomości – obszaru pracy w terenie (badanie tajemniczy klient w trakcie).